IFAとは、“Independent Financial Advisor”の略称だ。日本語では、「独立系ファイナンシャルアドバイザー」や「独立系金融アドバイザー」と言われている。
証券会社や生命保険会社など金融機関に所属せず、公平・中立の立場から金融アドバイスの提供や金融商品の販売を行っている。
日本ではまだまだ知名度が低いが、米国や英国など金融先進諸国では、金融商品の主要な販売チャネルとして機能している。
IFAだけが提供できる価値や強み、そして弱みについて解説する。
IFAの強みとは？
IFAの仕事内容は証券会社や生命保険会社の営業マンの仕事内容と混同されることがある。
サービス内容についても、明確な違いが分からない人が多く、IFA独自の強みについても社会に浸透しているとは言い難い。
「IFAにしか提供できない価値」「証券会社などの金融機関にないが、IFAが持っている機能」とは一体どのようなものだろうか。
顧客本位の提案ができる
「独立系」という言葉の通り、IFAは証券会社や生命保険会社といった金融機関に所属していないため、中立かつ公平な立場から顧客に寄り添った提案ができる。
証券会社の営業マンの場合、日々ノルマに追われることになる。
「手数料ノルマ」「募集物ノルマ」「預かり資産残高ノルマ」「収益ノルマ」といったノルマに追われることで、顧客への提案がノルマ達成を目的としたものになりがちである。
顧客のニーズに対応して、資産を増やす手伝いをするべきところ、手数料が高く、証券会社から注力するように言われている特定商品の提案に偏ることもある。
一方で、IFAは特定の金融機関に所属していないため、顧客本位の提案が可能だ。
IFA法人から販売方針を細かく指示されたり、ノルマを追いかけることもないからだ。
顧客の資産状況やリスク許容度、求めるリターンといった個々のニーズに対応して、顧客に合った金融商品を提案できる。
顧客の幸せにつながり、資産を増やすことができる金融商品を提案できることはIFAの大きな強みだ。
顧客と長期的な関係を築くことができる
IFAは証券会社や銀行の営業マンと比較すると、顧客と長期的な関係を築くことができるといえる。
例えば、証券会社では、2〜5年間隔で転勤の辞令が出され、全国どの支店に派遣されるかわからない。
どんなに良い人間関係を築けている顧客であっても数年で担当から外れてしまい、顧客との関係がリセットされてしまう。不正防止の観点から、証券会社の次の営業担当者への引き継ぎは1週間程度しかなく、金融商品の提案後のアフターフォローもできない。
株式投資やインデックス投資といった金融商品は長期間に渡って、投資を続けることが推奨されている。
長期投資を勧めておきながら、短期間で顧客との人間関係が終わってしまう証券会社の転勤制度には疑義も多い。
一方で、IFAには原則として転勤がない。
全国にオフィスを持つIFA法人であっても転勤や異動を実施していない会社がほとんどだ。
したがって、一度担当者になると、顧客と長期的な関係を築くことができる。「金融のかかりつけ医」のような存在として、顧客のライフプランを長期的に検討して、金融商品を提案することができる。
もちろん、販売後のアフターフォローを継続して行える点も魅力だ。
総合的な金融サービスの提供
IFAの役割は主に2つある。
1つ目は、金融全般に関する相談やアドバイスを行うことである。
“Independent Financial Advisor”という名称の通り、IFAは「金融アドバイザー」としての機能を持っている。
中立・公平な立場から、顧客の資産状況や金融市場の動向、資産運用や投資、将来のライフプランなど金融に関するありとあらゆる相談が可能だ。
金融コンサルティング機能を提供しているのは証券会社や銀行の営業マンも同様だが、純粋に顧客の立場から中立・公平なコンサルティングサービスを提供できるのはIFAだけだ。
2つ目は、顧客のニーズを満たす金融商品の販売だ。
IFAは証券外務員の資格を有しているため、金融商品の販売・勧誘が可能だ。
多くのIFAは生命保険募集人資格や宅建などの資格も有しているため、生命保険の販売や不動産取引の仲介もできる。
株式やETFはもちろんのこと、保険や年金、不動産といったあらゆる金融商品の中から顧客のニーズに対応する商品を選択して、提案できる。
このように、IFA1人で顧客に総合的な金融サービスを提供できる点が強みだ。
IFAの弱みとは？
中立・公平な立場から、顧客本位の金融商品の提案ができる点はIFAの最大の特徴だ。
証券会社や生命保険会社からIFAに転職する人が多いことからもIFAは万能であるというイメージがあるかもしれない。
しかし、IFAだからこその弱みや欠点も存在する。
「独立系」「個人事業主」といったIFA独自の特徴に起因する弱みを見てみよう。
高い報酬が得られる金融商品を勧めることがある
IFAは顧客から直接報酬を受け取っているわけではない。
顧客が金融商品を購入する時に証券会社や生命保険会社に支払う手数料の一部を報酬として受け取っているのだ。
顧客が支払う手数料が高いほど、IFAが受け取る報酬も高くなるという仕組みだ。
手数料は購入する金融商品によって異なる。例えば、投資信託の場合、インデックスファンドよりも高度かつ複雑なアクティブファンドのほうが手数料が高い。
IFAの多くは完全歩合制で働いており、業績が給与に直結する。
したがって、野心のあるIFAの場合、少しでも業績を上げるために手数料が高い金融商品の購入を勧めてくる可能性も排除できない。
「IFAであれば、誰もが顧客本位の提案ができる」というわけではないのだ。
担当者の能力にばらつきがある
IFA個人というよりはIFA法人や業界全体の弱みである。
みずほ総合研究所株式会社によれば、 IFA 法人を含む金融商品仲介業者の登録外務員は、2018年12月末時点で3,500人（2022年末時点6,100人）を超える。
証券会社や銀行の営業マンの数に比べれば、数こそ少ないが顧客が担当者を選ぶ点が異なる。
日本では、IFA法人やIFAとして働く個人の数がまだまだ少なく、少ないIFAの中から希望する担当者を見つけることは容易ではない。IFAの知名度は高くなく、ここ数年で設立されたIFA法人もたくさんあるため、知名度や口コミを見て優秀なIFAを探すことは大変だ。
IFAといっても金融業界の経験や金融商品の知識はさまざまであり、残念ながら能力不足のIFAも一定数存在する。
顧客とIFA法人で圧倒的な情報の非対称性があるのだ。
このような背景から、IFAを信頼しきっていない投資家や利用を躊躇する投資家がいるのも事実だ。
手数料が高くなるときがある
IFAは原則として顧客から相談料を徴収しない。
しかし、IFA法人によっては、コンサルティング費用などの名目で別途相談料を徴収することがある。
米国では、IFAは相談料を受け取っているため、この料金体系は米国式だ。
証券会社の営業マンに相談する時に相談料はかからないし、ネット証券を利用すれば、そもそも相談することもない。
また、金融商品の購入時にも手数料が割高になることがある。
例えば、投資信託には「販売手数料」「信託報酬」「信託財産留保額」といった手数料が存在する。
このうち、販売手数料について、IFAの取次で投資信託を購入すると、別途手数料が発生することがある。
ただし、これは手数料が格安に設定されているネット証券と比べた場合だ。
対面式のサービスを提供する証券会社と比較すると、手数料は割安に設定されていることが多い。
これもIFA個人の営業方針によって変わってくる。
顧客本位を体現できるかどうかはIFA個人にかかっているのである。
まとめ
IFAは特定の金融機関に属さないことにより、自分の考える顧客本位の提案のみを行うことが可能である。
また、雇用形態によっては時間や給与等も自分次第で自由な働き方ができる。
ただ一方で、IFAの個人に裁量が大きい分弱みや欠点もある。
IFA業界はまだ不透明な部分も多く、中小企業が多いため情報が少ない場合がある。
IFA業界への転職を検討する人は、IFA業界に特化した転職エージェントに相談してみるのが良いだろう。
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